Case study B2B: come abbiamo generato 180 lead qualificati in 90 giorni per un’azienda di software gestionale

Un software gestionale milanese, zero marketing, è il CEO che diceva "il prodotto si vende da solo"

Quando Marco (nome cambiato per riservatezza) ci ha contattato, il suo software gestionale aveva 12 anni di sviluppo, 80 clienti fedeli, e zero strategia marketing. L'azienda — 15 persone, 1.2 milioni di fatturato — era cresciuta interamente col passaparola e con la rete personale del fondatore. Il problema: il passaparola si era esaurito. Da 18 mesi il numero di clienti era fermo. I competitor più giovani, con prodotti tecnicamente inferiori ma marketing aggressivo, stavano erodendo la base clienti. Marco aveva resistito per anni all'idea di "fare marketing" — ma i numeri non mentivano più.

La sfida: generare lead qualificati B2B per un prodotto complesso (ciclo di vendita medio: 3-4 mesi), in un mercato affollato (130+ software gestionali in Italia), con un budget limitato (3.000 euro/mese tutto incluso) è la necessità di dimostrare ROI in 90 giorni. Ecco cosa abbiamo fatto e cosa abbiamo sbagliato.

Mese 1: l'audit che ha cambiato tutto

Settimana 1-2: analisi del cliente ideale. Il primo errore che le aziende B2B fanno è vendere "a tutte le aziende". Abbiamo intervistato i 10 migliori clienti di Marco — quelli più fedeli, più profittevoli, e più soddisfatti. Risultato sorprendente: 8 su 10 erano PMI manifatturiere tra 20 e 80 dipendenti nella Lombardia occidentale. Non "aziende in generale" — un profilo preciso con caratteristiche comuni. Questo ha cambiato tutto il targeting.

Settimana 3-4: audit digital e setup. Il sito di Marco era una brochure digitale del 2018: nessuna keyword rankata, nessun form di contatto funzionante, nessun tracciamento. In 2 settimane abbiamo: riscritto la homepage con proposta di valore specifica ("Gestionale per PMI manifatturiere: produzione, magazzino e contabilità in un unico sistema"), creato 3 landing page per servizio, installato Google Analytics 4 + tracciamento conversioni, e configurato HubSpot CRM gratuito. Budget setup: 800 euro (una tantum).

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